Page 255 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

đích kinh doanh hoặc không quan trọng. Dù vậy,

những cuộc gọi được quan tâm và tin cậy nhất là

những cuộc gọi mà họ trông đợi dựa trên sự tiên cử

nhất là những cuộc gọi mà họ trông đợi dựa trên

sự tiến cử của đồng nghiệp. Tôi gọi đó là "sự tin

tưởng do chuyển giao" hay bạn của bạn tôi cũng là

bạn tôi.

Bán hàng từ dưới lên trên Để kh iến mọi thứ

thật khó nhưng điều trớ trêu diễn ra trong

kỉnh doanh phức

.

0

,
1
*

1

X

V
.
X

còn ở chô một khi người bán
hơp, chúng ta
đã tới được với ban quản trị phai rời khỏi
thì họ lại thất bại trong việc vùng thoải m ái và
đưa mối quan hệ đó lên mức xâm “ hập vùng
- 1 , quyền lưc.
tiem năng cao nhat cua nó. ^ J

Rất nhiều lần, người bán đến với ban quản trị, kết

thúc mua bán, sau đó họ không thèm nhìn lại cho

đến khi có vấn đề. Sự khuyến khích cách* quãng và

suy nghĩ nông cạn thường tạo ra tâm lý bán hàng

đâm và bỏ chạy (hit and run) ở Caliíorlia - nó được

gọi là "động cơ bán hàng”. Và nó tạo ra sự cách biệt

lớn giữa việc bán hàng cạnh tranh và sự bán hàng

lặp lại.

Cổng vào (cũng là trở ngại ngáng đường) đối với

bán hàng lặp lại và bán hàng tham khảo chính là

màn trình diễn ở lần bán hàng cuối cùng. Nếu chúng

256