Page 253 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt
P. 253
nghĩa, bạn có thể đưa ra yêu cầu về dự án, thông tin
và sự trình diện đề thương lượng lối vào ban quản trị.
Vào giai đoạn sau, khi họ đã có cái họ cần ở bạn và
bạn không quan trọng, bạn sẽ chẳng có thứ gì để đem
ra thương lượng nữa.
Bạn yêu cầu. Nhiều khi lý do duy nhất một người
không đưa bạn tới gặp ông chủ của họ chỉ là vì bạn
(không) chưa bao giờ yêu cầu anh ta.
Tôi có một cuộc thăm viếng bình thường đến với
John, người đứng đầu hệ thống trước khi tôi biết đối
thủ cạnh tranh của chúng tôi dã thành công trong
việc tìm gặp phó chủ tịch và họ khoe khoang rằng họ
đã thắng vụ kinh doanh này. Tôi trở lại gặp John và
nói: "Nếu anh muôn hệ thông của chúng tôi, anh cần
giúp tôi. Anh có thể dẫn tôi tới gặp ban tài khoản
được không?” "Chắc chắn rồi, tôi có thể giúp anh gặp
những người trong ban". Tôi đã vô cùng sửng sốt. Tôi
tự hỏi tại sao anh ta không làm việc này từ trước. À!
Bởi vì tôi chưa bao giờ yêu cầu. Công việc của khách
hàng không phải là bán chính bản thân họ. Công việc
của họ cũng không phải là sự tinh khôn chính trị".
Cái mà tôi nên hỏi mình là "Tôi sẽ gặp ai trong vụ
kinh doanh này?" và "quyết định sẽ được đưa ra như thế
nào". Tôi đã ở trong khu vực dễ chịu. Tôi đang bán hàng
cho người muốn mua. Đó là quá trình ít trở ngại nhất.
254
