Page 258 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

c u ộ c HỌP CỎA NHỠNG ( 1 Ỷ VIÊN BÁN HÀNG

S ự THÔNG HIỂU CHIẾN L ư ợ c -

TIẾP CẬN VỚI HỘI ĐỒNG

Những lợi ích kỹ thuật là quan trọng với những ai

thực sự cần sử dụng giải pháp của bạn. Nhưng ban

quản trị nói một thứ ngôn ngữ khác. Họ mua những

lợi ích mang tính chiến lược, chính trị, văn hoá và tài

chính. Điều này có nghĩa là bạn có thể sẽ phải đưa ra

khoảng 2 đến 3 lợi ích cho một khả năng nếu có tất

cả những nhóm này trong cuộc họp. "Bởi vì chúng tồi

có thể làm điều này, điều đó có nghĩa là bạn dù bạn

ở trong nhà máy, ở trong ban tài chính, hay là người

lãnh đạo cao nhất trong công ty (CEO) thì những điều

này là dành cho bạn".

Những vấn đề của ban quản trị thường bao gồm:

Chiến lược. Lợi thế cạnh tranh, sự hài lòng của

khách hàng, việc sát nhập và mua lại, các cổ đông,

ban giám đốc, sự tăng trưởng, sự điều chỉnh của chính

phủ, sự tranh chấp, thị phần, hình ảnh công ty.

Chính trị. Các cể đông, ban giám đốc, sự thăng

tiến, sự công nhận, sự bầu cử, hiệp hội, dự án thành

công, người đóng thuế, người giữ tiền cược, môi

trường, trở ngại thương mại, rủi ro.

Tài chính. Tái dầu tư, lưu lượng tiền mặt, giá cổ

6 bí qciyết để đạt đ ư ợ c kỹ nống bán bàng siêa v i ệ t 2 5 9