Page 235 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

hơn cũng như những nguy cơ hợp lý đối với sản phẩm

hoặc giải pháp này. Nếu không bạn có thê thây chính

bạn đang phải cãi nhau với hàng nghìn người trong khi

phải cố gắng tiết kiệm cho họ hàng triệu đôla.

SẢN PHẨM VÀ THỜI GIAN

Những người định giá đội dự án kĩ thuật luôn luôn

tập trung vào những đặc điểm và khả năng trong

kinh doanh từ rất sớm. Chi tiết sản phẩm thường có

thể mất đi dưới một sô" điều kiện và thời gian nhất

định. Để chỉ cho bạn thấy độ phù hợp của sản phẩm

có thể bị thu nhỏ đến mức nào vào cuối một cuộc giao

dịch, tôi sẽ kể cho bạn nghe một câu chuyện về một

vụ bán hàng cho một nhân viên hàng hải ở Miami.

Quá trình định giá rất vất vả. Hai người bán hàng

phải đọ sức với nhau và bị buộc phải thực thi những chi

tiết chuẩn mực trong sự định giá về sản phẩm của họ.

Nó làm cho họ kiệt sức, quá trình đ ư ợ c chi tiết hoá với

khoảng mười hai đến hai mươi người cho mỗi đội của họ.

Cuối cùng, chúng tôi đã thắng nhờ hai điểm vượt

trội, nhưng chúng tôi đã mở rộng thuận lợi đó ra

thành quan hệ đồng nghiệp trong kinh doanh. Những

người đứng đầu trong đội của họ đã gặp chủ tịch của

chúng tôi. Chúng tôi đã có một cuộc viếng thăm đông

đủ. Chúng tôi tiếp tục nói chuyện về việc thi hành

236