Page 233 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

Sau sáu tháng nghiên cứu về sự khác biệt giữa các

giải pháp cạnh tranh, bây giờ họ đột nhiên tập trung

vào giá cả. Liệu có phải thực sự chỉ vì tiền không?

Không. Đó là một môn thể thao. Và nếu bạn không

thể tìm ra một loạt những thuận lợi khác nhau thì

bạn sẽ bị mắc kẹt vào một cuộc chiến về lý lẽ. Nếu
■
fl
*
v
*
«
tại thời điểm đó bạn không thể tìm ra giá trị của sản

phẩm bạn sẽ mất khách.

Thế những thuận lợi khác nhau này đến từ đâu?

Tất cả dều trở lại những yêu cầu và đòi hỏi đã được

xác định ngay từ đầu. Đó là nơi bạn hiểu được những

yêu cầu của khách hàng và tìm ra được thuận lợi của

bạn. Còn nếu bạn cứ lao vào thương lượng thì tốt hơn

là bạn nên giữ những thứ này lại để tạo nâng giá trị

cho sản phẩm.

Trong giao dịch chính của các vấn đề chiến lược,

bạn phải hiểu lý do thực sự của một người muốn giảm

giá hoặc mua hàng với giá thấp. Trừ khi bạn ở trong

ban tiêp cận thị trường, hầu hết những người kinh

doanh đều khÔỊig.4ược. cán cứ, không được xác minh

sự biến động của giá cả. Nhưng họ cảm thấy bị ép

buộc ở điểm này, như một nhân viên của công ty, buộc

phải thương lượng bằng các ý kiến để làm sao đạt

được một số điểm quan trọng trong việc thực hiện một

cuộc mặc cả gay gắt.

234