Page 236 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

ủng hộ và mở rộng lỗ hổng. Cuối cùng chúng tôi cũng

đạt tới được một bước tiến trong quan hệ kinh doanh

trước khi ký hợp đồng.

Trong bữa ăn tối trước khi ký hợp đồng cho hệ

thông tài chính đa phương, khách hàng nói: “Các anh

có hệ thống tài sản cố định không?“

“Tất nhiên rồi”,

“Nó trị giá bao nhiêu?”

“75 nghìn đô la”

“Hãy bổ sung nó vào đề xuất”.

Tôi nghĩ: “Họ vừa mua một hệ thống vô hình. Làm

sao người ta có thể đòi hỏi một sự định giá chi tiết

đến vậy ngay từ đầu và bây giờ họ vừa mua một hệ

thông họ thậm chí chưa bao giờ nhìn thấy?”

Nhưíig thậm chí họ còn tiến xa hơn nữa.

Họ còn dùng giao diện đồ hoạ cho cả hệ thống mà

họ biết rõ là nó ở giai đoạn đầu. Không có thêm nguồn

nào khác cho sản phẩm trị giá 300.000 đô la tại thời

điểm này. Cơ hội có từ 600.000 đến 1.000.000 đô la và

40% là nằm ở sản phẩm mà họ chưa bao giờ nhìn thấy.

Làm thế nào họ có thể định giá ngay từ đầu một

cách chi tiết như yậy với một sản phẩm mà họ chưa

nhìn thấy bao giờ?.

6 bí qayết để đạt đdỢc kỹ năng bán bòng siêa việt 2 3 7