Page 133 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

và người đó đã làm việc hết sức hiệu quả. Nhưng

không may, người chĩ huy của anh ta lại thờ ơ những

đề nghị của anh ta đi. Trong trận chiến ở E1 Guettar,

khi đội quân của tưởng Rommel đang tiến lên, Patton

nhìn qua chiếc ống nhòm của mình và nói “Rommel,

tôi đã đọc quyển sách của ngài.” Patton đã nghiên cứu

chiến thuật phòng bị của Rommel, đoán trước cách

tiếp cận của ông ta và đánh bại chiến lược của ông ta

qua việc có thể phân tích kế hoạch của chính mình

qua con mắt của đối thủ.

Cũng như vậy, người bán hàng cạnh tranh tốt nhất

có thể đoán trước chiến lược của đối thủ và vô hiệu

hoá nó trước khi nó được thực hiện.

m m ề

KIỂM SOÁT ĐIỂM VÀO

Những thợ săn thành công sử dụng nhiều chiến

thuật cạnh tranh để giành lấy ưu thế trước cá nhân

và tập thể. Bước đầu tiên để giành kiểm soát một cơ

hội là giành được điểm vào chính trị.

Nhiều người bán hàng thậm chí không cố kiểm

soát bước đầu tiên quan trọng này. Ngay từ đầu trong

đào tạo giao dịch, chúng ta được dạy là phải có trách

nhiệm với khách hàng. Khi có ai đó trong văn phòng

của khách hàng gọi tới, họ trả lời ngay. Vấn đề là ở

chỗ một thành viên dự án ở cấp độ thấp hơn được

1 3 4