Page 70 - Bí Quyết Đầu Tư

này là nửa đầu của quá trình chuẩn bị. Nửa thứ hai là
hình thành những kỹ năng quan trọng dẫn tới sự thành
công trong bán hàng, đó là trình độ và khả năng của bản
thân, tâm lý của khách hàng cũng đủ cho thấy ít nhất bạn
cũng đang cố gắng tìm hiểu về công việc của họ.

Vì không thể hiểu tường tận tất cả các khách hàng,
do vậy chỉ nên tìm hiểu một cách rõ nhất là họ đang làm
gì. Điều này có nghĩa mục đích của việc nghiên cứu
trước khi bán hàng là có đủ kiến thức để đưa ra những
câu hỏi khôn ngoan về công việc, sở thích, nhu cầu của
khách hàng hoặc bất cứ cái gì đã thôi thúc họ gặp bạn.
Công việc đòi hỏi bạn phải là người mới vào nghề am
hiểu. Vậy thế nào là một người mới vào nghề am hiểu?
Trước hết, đó là người không chỉ hài lòng với những cuộc
đàm thoại tình cò nhàm chán. Họ luôn muốh biết nhiều
hơn và tiến bộ vượt bậc về m ặt kiến thức. Không cần
phải quá lo lắng khi là người mới vào nghề trừ khi bạn
muốh ngay lập tức trở thành chuyên gia trong lĩnh vực
này. Bởi vì, nếu khách hàng thấy bạn thiếu kinh
nghiệm nhưng là do mới vào nghề, họ sẽ rất quan tâm
đến tiến bộ của bạn. Trong chừng mực nào đó, họ đang
là người thầy dồi dào kinh nghiệm so với bạn và thường
một thương vụ có thể là kết quả từ chính sự thích thú
này. Điều này chỉ xảy ra vào giai đoạn đầu và chỉ khi
bạn thể hiện một sự ham hiểu biết đặc biệt.
Khi nghiên cứu tìm hiểu về khách hàng, nên tạo một
hồ sơ về khách hàng gồm những đặc điểm cá nhân cơ
bản. Sau đó bạn có thể tập trung cho từng người một.

71