Page 68 - Bí Quyết Đầu Tư

của người mua và những mong muốn đang hình thành
sẽ thúc đẩy kích thích họ ỏ mức độ nào đó. Nếu xác định
đưỢc cả hai mặt của vấn đề mà khách hàng phải đổi mặt
và giẫi quyết được cả hai mặt đó thì việc bán hàng sẽ trở
nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Công việc của người bán hàng là tìm ra những nhu
cầu cơ bản của khách hàng để đưa họ đến với những
cuộc mua bán và tìm ra những mong muốh sâu xa để có
thể kết thúc việc bán hàng. Nếu ghi chép lại những nhu
cầu và mong muốh của đó khi giới thiệu sản phẩm, tức
là đã đang trên đường tới một cuộc mua bán thuận lợi.
Dầu vậy, nếu chỉ nhớ trong đầu, luôn phải xác định hai
động cơ mua hàng của khách trước khi giới thiệu sản
phẩm.

Cách dễ nhất để tìm ra những nhu cầu và mong
muốn thầm kín của khách hàng là xem xét lại thói quen
mua bán của chính mình. Lui tới cửa hàng thực phẩm có
thể giúp bạn sáng tỏ được nhiều điều. Bạn sẽ có một
cuộc mua bán bốc đồng. Bạn sẽ mua những thứ mà
không hề biết là có cần hay không, mà chỉ dựa trên thói

quen là nhặt mọi thứ theo cảm giác. Bạn ngửi thấy mùi
của bánh mì và bạn đưa ra quyết định rằng sẽ mua vài

chiếc để ăn. Điều này gợi lên một loạt ý nghĩ về bữa ăn
nào đó với bánh mì, những người khách bạn đã mòi,
những miếng xúc xích bạn thường ăn kèm... Những liên
tưởng mở rộng có thể cùng xảy ra trong một thời điểm.

Phản ứng đốì với những tình huống bán hàng là rất
có giá trị, vì sự giao tiếp giữa con người là những hoạt

69