Page 69 - Bí Quyết Đầu Tư

động rất phức tạp. Khách hàng sẽ liên tục đánh giá,
phân tích, ghi nhớ, liên kết và đưa ra những quyết định
ở mức độ khác nhau và người bán hàng cũng phải làm
những thứ tương tự. Sự phức tạp được tăng thêm khi cả
người bán và khách hàng phản ứng lại nhau và thay đổi
cách
cư xử.

Trong quá trình bán hàng, tri thức là sức mạnh.
Không gì tồi hơn khi bán những sản phẩm mà chẳng
biết gì về nó cho những người cũng không có chút thông
tin nào về họ. Nhưng thực tế lại có rất nhiều người như
vậy, họ không muôn cải thiện khả năng bán hàng của
mình. Thay vào đó, họ lại ngớ ngẩn hy vọng rằng kiến
thức, khả năng và sự khôn khéo sẽ giúp họ bán được
hàng. Điều đó không chỉ hạn chế việc bán hàng, mà còn
hạn chế khả năng của người bán. Bất cứ ai đã từng đi
phỏng vấn xin việc đều thấy rằng những ngưòi có trình
độ trung bình thường không làm gì để cải thiện cơ hội
việc làm của mình ngoài việc điền đầy đủ vào bản sơ yếu
lí lịch hay đơn xin việc làm. Là một người bán hàng,
phải làm những công việc giốhg như những người xin
việc thành công phải làm. Do vậy, phải có sự chuẩn bị sẵn
sàng.
Trước khi tìm kiếm thị trường, thiết kế một sản
phẩm, đặt tên, xác định phong cách phục vụ và bán sản
phẩm, phải tiến hành một vài nghiên cứu. Bán hàng
cũng không ngoại lệ. Càng biết nhiều về khách hàng
tiềm năng, bạn càng bán được hàng. Việc nghiên cứu

70