Page 67 - Bí Quyết Đầu Tư

tâm lý..., và phát huy khả năng trong những lĩnh vực
đó, bạn có thể tránh bó hẹp mình trong một khuôn khổ
nhất định.

Phần lớn những sản phẩm và dịch vụ có khả năng
cung cấp cách giải quyết cho những vấn đề cụ thể. Mỗi
sản phẩm đều phải giải quyết những vấn đề của bản
thân đều phải giải quyết nhiều vấn đề của bản thân
khách hàng. Trên thực tê trong bất cứ tình huông bán
hàng nào đều có hàng loạt những vấn đề nảy sinh. Tuy
nhiên, bạn chỉ cần tìm ra hai hoặc ba cản trở tâm lý và
nhấn mạnh đến những lợi ích là có thể xóa bỏ những
cản trở đó. Thông thường, mối quan hệ đặc biệt hoặc
khả năng thuyết phục sẽ phân biệt bạn với những đối
thủ cạnh tranh và làm cho bạn bán được hàng.
Điều khách hàng cần và những gì người bán hàng
muốh không phải luôn luôn giống nhau. Khách hàng có
thể cần một cái máy giặt mới nhưng phải có chậu giặt
hai chiều. Một người bán hàng phải nhận thức được
những gì khách hàng đang gặp phải và chúng có ảnh
hưởng lẫn nhau như thê nào. Nếu chỉ tập trung vào nhu
cầu và quên đi mong muốh, thì mới chỉ giải quyết được
một nửa vấn đề.
Khách hàng mua hàng vì rất nhiều lý do, một sô" xuất
phát từ thực tế, một sô" thì ngược lại. Ví dụ như đi mua
hàng làm cho ta cảm thấy thoải mái hơn. nhiều khi mua
một món quà mà không hề liên quan đến nhu cầu cần
giải quyết. Kết thúc mỗi cuộc bán hàng, nhiệm vụ của
người bán là phát hiện ra những nhu cầu cụ thể, rõ ràng

68