Page 49 - Bí Quyết Đầu Tư

khi những gì bỏ qua lại có thể là đặc điểm quan trọng để
bán hàng. Một chiếc xe thể thao động cơ 200 mã lực, ghế
ngồi bọc da, cửa sổ chắc chắn..., tất cả đều là điểm nổi
bật. Nhưng lợi ích chúng mang đến cho mỗi khách hàng
lại là một chuyện khác. Khách hàng bị ảnh hưởng nhiều
bởi cảm tính, cảm xúc - kỷ niệm tuổi trẻ chợt quay về,
nhận thức về sức mạnh cá nhân, thể hiện địa vị và
thành công... Trong khi tập trung vào những điểm kỹ
thuật nổi bật của sản phẩm trong quàng cáo và giới
thiệu sản phẩm, phải thêm vào những lợi ích về tinh
thần đốì với mỗi đặc điểm. Chẳng hạn, nên nhấn mạnh
đến cảm giác khi ngồi trên chiếc ghế da m át mẻ, hệ
thống phanh an toàn, máy khoẻ và sự độc đáo khi sở
hữu một sản phẩm như vậy.

Trong nhiều tình huống, giối thiệu thành công của
công ty là rất quan trọng vì nó khiến khách hàng cảm
thấy an toàn và được chia sẻ thành công, hai nhân tô" hứa
hẹn đem lại lợi ích cho họ. Tuy nhiên, sự khoe khoang
quá mức thành công của công ty có khi lại phản tác dụng.
Khi nói về lợi ích của sản phẩm, cần đánh giá chính
xác được đâu là những điểm hấp dẫn khách hàng, nên
đánh dấu vào những điểm cần nhấn mạnh đó. Hãy chăm
chút đến tất cả các sản phẩm và trình bày chi tiết cho
những khách hàng tốt nhất, thay đổi những sản phẩm
không phù hỢp trực tiếp vói những khách hàng đó.

Xác định đốì tượng khách hàng là bước đầu tiên trong
việc tìm kiếm khách hàng. Chuẩn bị sản phẩm đáp ứng
những khách hàng này là bước thứ hai. Bước thứ ba là

50