Page 48 - Bí Quyết Đầu Tư

Nắm vững phong cách sống của khách hàng tiềm
năng và đề nghị làm ăn với họ chỉ là một phần rất nhỏ
của toàn bộ quá trình tìm kiếm. Phải làm cho sản phẩm
của mình phù hỢp với nhu cầu và mong muốh của khách
hàng. Sản phẩm càng phù hỢp với khách hàng, công việc
bán hàng càng dễ dàng hơn.
Toàn bộ quá trình bán hàng liên quan đến giải quyết
vấn đề cho khách hàng. Khi giói thiệu sản phẩm ngoài
những lợi ích lâu dài, việc đưa ra những đặc điểm thỏa
mãn nhu cầu khách hàng để giải quyết ngay lập tức
những lo sỢ của họ, sẽ nhắc nhở khách hàng nhớ tới sự
trỢ giúp mà họ đang rất cần.

Những gì cung cấp cho khách hàng đều là sản phẩm,
không cần biết đó là sản phẩm gì như dịch vụ, tư vấn,
lợi ích tâm lý, tăng thu nhập và những kết quả vô hình
khác. Trước khi bán hàng, phải xem xét sản phẩm của
mình từ tất cả các góc cạnh, trong đó đặc biệt quan tâm
xem chúng trông ra sao khi đứng vào vị trí của khách
hàng. Thường có xu hướng giới thiệu sản phẩm với
những đặc điểm nổi bật nhất, trong khi khách hàng lại
quan tâm đến lợi ích mà họ có được từ sản phẩm. Kết
hỢp giới thiệu đặc điểm xen kẽ với lợi ĩch của chúng là
kỹ thuật quảng cáo cơ bản khi muốn phát triên và giới
thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới.
Phân tích những gì phải làm khi đứng trên quan
điểm đặc điểm và lợi ích là một kinh nghiệm đã sáng tỏ
bởi lẽ những người bán hàng cho là điểm nổi bật nhất có
khi lại không được sự quan tâm của khách hàng, trong

49