Page 46 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

vào đó, công ty phụ thuộc vào cái gọi là “các kỹ sư tiền tuyến”,
những chuyên viên không tạo ra sàn phám cho công ty mà lao
ra thị trường, tương tác trực tiếp với khách hàng và đàm bảo
ràng sàn phám đáp ứng được nhu cáu cùa khách hàng. Thường
thì loại công việc nám tay khách hàng và chác chán làm họ hài
lòng sẽ do một tay quàn lý tài khoản khách hàng hoặc ai đầy
ở phòng bán hàng đảm trách. Nhưng Shyam Sankar, người chi
đạo băng kỹ sư tiên tuyến của Palantir, lại không đồng ý với
cách tiếp cận như vậy. “Nó không hiệu quả”, ông đáp.
Theo ông, cách sáp xếp hiệu quả hơn là “đưa các nhà khoa
học máy tính thật sự vào trận tiên”. Bàng cách đó, các chuyên
viên này có thé báo cáo vê cho các kỹ sư làm việc ở nhà biết cái
gì chạy, cái gì không chạy và đê xuất biện pháp đé cải tiến sàn
phầm. Họ có thé xừ lý vấn đê của khách hàng ngay tại chỗ, và
quan trọng hơn họ có thé bát đầu nhận diện các vấn đề mới
của sản phám mà khách hàng cỏ thé còn không biết là có tồn
tại. Về bản chất, tương tác với khách hàng chung quanh các
vấn đê của sàn phám không phải là bán hàng. Tuy nhiên việc
đó giúp bán được hàng và nó buộc các kỹ sư phài dựa vào năng
lực kỹ thuật của mình nhiêu hơn. Đé giúp các kỹ sư phát triển
sự linh hoạt như thế, công ty không đào tạo họ vé bán hàng hay
bát các nhân viên được tuyén kinh qua một quá trình bán hàng
phức tạp. Mỗi nhân viên mới chi đơn giàn được yêu cầu đọc hai
cuốn sách, một là bản báo cáo thật vê vụ tấn công 11 tháng 9 đé
họ thích nghi tốt hơn với những gì xày ra khi chính phú không
thé nám bát thông tin, cuốn kia là hướng dân vê kỹ thuật diễn
ứng tác của một đạo diễn kịch người Anh đé họ hiéu tâm quan
trọng của sự nhanh trí và các kỹ nâng xừ lý linh hoạt<*l

(*) Tôi sẽ quay lại cuón sách này, cũng như khả năng úng tác 6 Chưong 8.

44 '