Page 44 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Seu i s Human

Brine nhiều. Nhưng nhừng gì đang diễn ra bên trong cóng ty
thi đồng bộ và có liên hệ mật thiết với đối tác nhò hơn của nó.

Atlassian xây dựng một sàn phám gọi là “phần mềm doanh
nghiệp” - đó là các gói giài pháp lớn và phức tạp mà các doanh
nghiệp và cơ quan chính phủ sừ dụng đé quàn lý, theo dõi tiến
trình dự án và cùng cố sự hợp tác giữa các nhân viên. Được
Cannon-Brookes và Scott Parquhar thành lập vào ngày họ tốt
nghiệp trường Đại học New South Wales, ức cách đây một
thập kỷ, bây giờ Atlassian đã có khoảng 1.200 khách hàng
ở 53 nước - trong đó có Microsoít, Hãng Hàng không New
Zealand, Samsung và cà Liên hiệp quốc. Doanh thu năm 2011
của còng ty là 100 triệu đô. Và không giống hầu hết các đối thủ
của mình, Atlassian đã thu về 100 triệu đô tu việc bán hàng mà
không có một nhân viên chào hàng nào cả.
Bán hàng mà không có lực lượng bán hàng thì nghe giống
như lời xác nhận về “cái chết của người chào hàng”. Nhưng
Cannon-Brookes, Giám đốc điều hành còng ty, nhìn nhận
việc này theo cách khác, ông bảo với tôi: “Chúng tôi không
có người chào hàng bởi vì theo một cách kỳ cục nào đó, tất cả
chủng tôi là người chào hàng”.
Đi vào lý do thủ hai vê việc tại sao tất cà chúng ta hiện đang
tham gia bán hàng: Sự linh hoạt - tUc việc mờ rộng nhủng kỹ
năng được các công ty có uy tín yêu cầu.

Cannon-Brookes đưa ra sự khác biệt giủa “sàn phám người
ta mua” và “sản phám người ta bán được” - và ỏng thích khái
niệm trước hơn. Chẳng hạn hãy xem xét quan hệ giữa Atlassian
và khách hàng của nó đã bát đầu như thê' nào. ớ hầu hết các
công ty sàn xuẩt phần mềm doanh nghiệp, nhân viên chào hàng
sẽ gặp gỡ các khách hàng tiềm nâng đé thăm dò cơ hội kinh

42