Page 45 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tu Bản Nang đến Nghé ThuAt Ban Hang

doanh mới. ờ Atlassian thì không phải vậy. ờ đây, cách làm
tiêu biéu là các khách hàng tiềm năng sẽ bát đầu mối quan hệ
bàng cách tài xuống một phiên bàn sừ dụng thử cùa một trong
các sàn phám của công ty. Rồi họ gọi cho nhân viên trợ giúp
cùa Atlassian và đật câu hòi. Nhưng không giống như bộ phận
bán hàng truyền thống, các nhân viên trợ giúp này sẽ không
tim cách quyến rũ người gọi bàng các mức chiết khấu có giá trị
trong một thời gian ngán hay quấy rầy họ vé một cam kết dài
hạn. Thay vào đó, các nhân viên chi đon giàn giúp khách hàng
hiéu về phần mềm và biết ràng sự trợ giúp tao nhã và giá trị của
mình sẽ thuyết phục được khách mua hàng. Các kỹ sư cũng vậy.
Dĩ nhiên còng việc cùa họ là làm ra các phần mềm tốt nhưng
không chi dUng lại ở việc thào chuông, công việc đòi hòi họ
làm nhiêu hon thế. Họ buộc phải tìm hiéu nhu cầu của khách
hàng, tại sao các sản phám ấy được sử dụng và rồi thiết kế một
cái gi đó vừa độc đáo vừa thủ vỊ đé thuyết phục khách hàng
mua. “Chúng tôi cố tuân theo triết lý ràng mỗi người mà khách
hàng chạm đến sẽ là một người chào hàng thực sự”, Cannon-
Brookes nói.

Trong trường hợp này, tại Atlassian việc bán hàng truyền
thống không phải là công việc cùa riêng một ai mà là của tất
cà mọi người. Và cách sáp xếp ngược đời đó đang dần trở nên
phổ biến.

Palantir là một công ty thậm chí còn lớn hơn, với trụ sở
đặt tại Palo Alto, bang Caliíornia và có văn phòng đại diện
trên khắp thế giới. Công ty này phát triền phần mềm hỗ trợ
các cơ quan vê trí tuệ, quân đội và cơ quan hành pháp tích hợp
và phân tích du liệu của họ đé chống khủng bố và tội phạm.
Mặc dù mỗi năm doanh số bán phần mềm đạt hơn 250 triệu
đô, Palantir cũng chảng có một nhân viên chào hàng nào. Thay

43