Page 251 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Đó là điêu mà Microchip Technology, một công ty chế biến
chất bán dản có giá trị 6,5 tỷ đô-la của Mỹ nghi ngờ. Công ty
này từng trả cho lực lượng bán hàng của mình theo tiêu chuán
của ngành - lương cơ bản 60%, hoa hồng 40%. Nhưng 13 năm
trước đây, Microchip đã bãi bỏ chương trình đó và thay thế
bàng một gói gồm 90% lương cơ bản và 10% lương thay đổi
theo sự phát triền của công ty. Điều gì xảy ra? Tổng doanh
thu bán hàng tăng lên, còn chi phí bán hàng vân như cũ. Tỷ lệ
nhân viên nghi việc giảm mạnh. Và từ đó Microchip, một công
ty thuộc một trong những ngành công nghiệp cạnh tranh tàn
nhản nhất, đã làm tăng lợi nhuận của mình theo hàng quý.

Từ những công ty đa quốc gia khổng lồ như GlaxoSmithKline
đến các công ty bảo hiểm nhỏ ở Oregon đến những doanh
nghiệp phần mềm mới thành lập ở Cambridge, Anh, nhiều
công ty đang đặt dấu hỏi vẻ thông lệ được ban hành lâu đời
này, và thực hiện các chiến lược mới và nhìn thấy những kết
quà tuyệt vời. Họ phát hiện ra việc trả lương cho lực lượng bán
hàng theo những cách khác thì có nhiều ưu điềm. Phát hiện
đó loại trừ vấn đề nhân viên sẽ mạo hiềm với hệ thống đé trục
lợi cho mình. Thay vào đó nó thúc đáy sự hợp tác. (Nếu tôi chi
được trà cho những gì tòi bán, tại sao tồi phải giúp ông?). Nó
tiết kiệm thời gian và gánh nặng giải quyết các tranh chấp vô
tận vẻ lương bổng cho các nhà quản lý. Trên hết thảy, nó có thé
làm cho nhân viên bán hàng trở thành đại lý của khách hàng
chứ không phải là kè thù của họ, nó giúp loại bỏ một rào càn đé
nhân viên bán hàng phục vụ khách hàng kỹ lương và đích thực.
Tất cả các công ty có nên từ bỏ hoa hồng bán hàng không?
Không. Nhưng việc thách thức tính chính thống cùa hoa hồng
có thề là một động tác lành mạnh. Như Phó Chú tịch bán hàng
của Microchip nói với tôi: “Nhân viên bán hàng không khác gì

250