Page 273 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike VVeinberg

ở chế độ tìm kiếm. Kinh nghiệm cho thây nhân viên bán hàng bị
hút về những cơ hội nóng trong đường ống dẫn của họ. Đó là điều

tự nhiên và có ý nghĩa. Cơ hội nóng đáng được quan tâm đầy đủ
của chúng ta để họ giữ được nhiệt. Sự nguy hiểm bắt đẩu khi nhân
viên bán hàng ám ảnh trên đoạn đường dẫn này mà bỏ bê các bộ

phận khác. Chương 2 đã mô tả cách quá nhiều nhân viên bán hàng
trở thành "tù nhân của hy vọng" cua một vài hợp đồng lớn quý
giá họ đang cố gắng đế ký. Và khi chúng ta dừng việc chủ động
làm việc với tài khoản hoạt động và mục tiêu của chúng ta, những

điều xâu sẽ xảy ra trong tương lai, đặc biệt là nếu chúng ta không
giành chiêh thắng nhiều cơ hội nóng như chúng ta đã "hy vọng".
Một đường Ống dẫn khỏe mạnh có ba đặc điếm;

1. Nó đầy. Có đầy những cơ hội, và không có một thỏa thuận
sẽ thực hiện được hoặc phá vỡ luôn các kế hoạch quý hoặc
năm.

2. Nó chuyển động. Khách hàng và cơ hội tiêh bộ từ giai đoạn
này sang giai đoạn khác; phần lớn các hợp đổng không bị
cũ và mốc.

3. Nó cân bằng. Khi nhìn vào báo cáo chúng ta thây ccS các khách
hàng và cơ hội trong mỗi phân đoạn.

Một đường Ống dẫn mâ't cân bằng dù theo chiều nào cũng là

một dâu hiệu của sự rắc rối ở phía trước. Nếu phần lớn các tài
khoản vẫn còn trong giai đoạn mục tiêu, đó là một dâli hiệu rằng
chúng ta đã không thể nỗ lực bắt đầu môi quan hệ mới hoặc đã

không làm tốt việc phát hiện ra các cơ hội. Trong trường hợp này,
sự nguy hiểm là chúng ta có râ't ít giao dịch sắp được ký và triển
vọng ngắn hạn cho doanh sô’bán hàng mới là kém cỏi. Một đường

2 7 ^