Page 223 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 223
Hghe thuat quart ly hhach hang
cua ben cung giong nhu hinh thUc lien minh doanh nghiep,
thong qua gia ca va ldi nhuan da dtfdc dinh ra thong qua
quan he hdp tac gitfa hai ben thi ldi nhuan ma ho dat dtfdc se
cang cao.. Tuy nhien gia thanh hdp tac cao se khien cho gia
ca ma ben mua mudn dat dtfdc de duy tri tinh cam gitfa hai
ben se trd nen rat kho khan.
Khi tong so ltfdng cung tfng san pham tren thi trUdng
vtfdt xa so ltfdng nhu cau cua ben mua thi se xuat hien tinh
trang canh tran gia ca ngan han, hdn ntfa gia ca canh tranh
nay chu yeu se mang lai ldi nhuan cho ben mua.
Nam 1996, hang van chuyen hang khong da ap dung
giam gia ctf6c tha'p hdn gia cua hang chuyen phat nhanh
FedEx va chuyen phat nhanh UBS, va da chiem linh dtfdc thi
trtfdng. Dieu nay hien nhien la vi hang van chuyen hang
khong tin ttfdng rang, gia thanh van chuyen ttfdng doi tha'p
cua hp se dtfng vtfng lau hdn doi thu trong cuoc chien ve gia
ca. Tuy nhien, hai hang van chuyen FedEx va UBS khong
hen ma gap, ho cung nhau tham gia vao cuoc chie'n canh
tranh gia ca nay, ho cung giam gia van chuyen re nhtf cua
ban, tham chi con thap hdn. Ket qua deu giong nhtf stf nhan
dinh cua mot nha theo doi thi trtfdng la: "Khi gia thanh lien
tuc giam, thi khach hang se luan chuyen lan ltfdt gifla 3 cong
ty."
De tranh xay ra viec canh tranh gia ca mang tinh huy
diet, la ben ban cua thi trtfdng, thdng thtfdng se tien hanh
thtf nghiem cung cap hinh thtfc chiet khau mang tinh ltfa
chon dn dinh. Trong trtfdng hdp thong tin va tri thtfc co lien
quan de'n khach hang, co the la chie'n ltfdc quan trong, vi
nhflng thong tin va tri thtfc nay se gitfp ich cho viec xac dinh
222
