Page 216 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng

Chuong 5. Quan he voi hang ban buon
hieu dung) ma ben mua dat dupe, tUc la tdng cong tay ca gia
tri ddn vi mua.
Vdi gia ca va chuan mtic khac nhau gia ltidng ddn vi mua
se giam xudng. So ltidng ma ben mua da mua chinh la khi
gia thanh cua ddn vi mua cudi cung bang vdi gia mua. Gia tri
con lai cua ngtidi tieu dung chinh la sd' chenh lech gifla gia tri
tong cua ddn vi mua va tdng gia thanh cac san pham da cd
dtidc.
Tinh trang cua ben ban lai ngtidc lai vdi ben mua. Neu
chtic nang san xua't cua ben ban bi han che bdi ldi nhuan
giam, vtidt qua mdt pham vi nha't dinh, thi gia thanh cua mdi
mot ddn vi hen tiep se tang len, lam cho xua't hien mdt dtidng
cong cung cap htidng tti tren xudng. Ltidng san xua't cua ben
mua se nam tren dtidng cong cung cap, gia thanh san xua't
cua ddn vi cudi cting lai trung vdi diem ma gia thanh da ban
dtidc. Sd'chenh lech gitia tdng ldi nhuan ben mua da dat dtidc
va tdng gia thanh san xuat khi san xuat chinh la cai goi la
gia tri cdn lai cua nha san xua't.Nha kinh te hoc goi gia tri
cdn lai cua nha san xua't ma ldn hdn sd' tien dau tti vao la
"hieu qua tien thue" hoac la "ldi nhuan vtidt dinh mtic".
Trong thi trtidng canh tranh hoan toan, gia tri cdn lai cua
nha san xua't chinh la gia thanh ddu tti, hdn ntia khdng the
tao ra ldi nhuan vtidt dinh mtic hoac la gia tri cua cd ddng.
Trong thi trUdng canh tranh hoan toan hoac la trong thi
trtidng tiep can canh tranh hoan toan, hai ben mua va ban se
tti sti giao dich gia ca thi trtidng de tang ti le cung chia se
trong tdng gia tri cua ho, hdn ntia khdng cd mdt ben nao cd
dong cd thay ddi quy tac quan he gifla hai ben. Do dd, quan
he mang tinh lau dai chi cd trong tinh hinh thi trtidng khdng

215