Page 63 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

CX\iiơy\Q 3 ' /^ K ũk\0 pKẩm c k ấ t C.Ơ bản ciẢa nguởi bón K àn0

Chưong 3

NHỮNG PHẨM CHẤT co BẢN

CỦA NGƯÒI BÁN HÀNG

Xét từ góc độ bán hàng, để bán được hàng, một doanh
nghiệp cần phải có hai điều kiện: (1) Thực hiện tốt hoạt động
bán hàng cá nhân và (2) Thực hiện tốt các hoạt động còn lại
trong lĩnh vực marketing (những hoạch định chiến lược, phát
triển sản phẩm, định giá, phân phối, quảng cáo và xúc tiến bán).
Xung quanh hoạt động bán hàng cá nhân, lực lượng bán hàng
đóng vai trò quan trọng. Để có lực lượng bán hàng giỏi, thành
công, mỗi người bán hàng cần phải có những phẩm chất nhất
định với ba yếu tố cơ bản: (1) kỹ năng của bản thân; (2) những
hiểu biết và kiến thức cần thiết và (3) kỹ năng, kỹ xảo bán hàng.
Về đại thể, kỹ năng của bản thân người bán được hiểu là kỹ
năng của con người, đó chính là tính cách của họ và cái đó
thường gọi là quan hệ con người hay kỹ năng phần mềm. Những
hiểu biết và kiến thức cần thiết của người bán hàm chứa tri thức
của rất nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng trước hết đó là kiến thức
về công ty, sản phẩm, thị trường khách hàng và về đối thủ cạnh
tranh. Kỹ năng và kỹ xảo bán hàng là sự vận dụng và kết hợp
nhuần nhuyễn kỹ năng của bản thân và những tri thức cần thiết
vào từng khâu công việc cụ thể của quá trình bán hàng. Trong
phạm vi chương này, chúng ta sẽ chỉ đề cập đến yếu tố 1 và 2
còn yếu tố thứ 3 sẽ được đề cập chi tiết trong phần thứ hai của
cuốn sách.

65