Page 8 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Tuy nhiên, "đối thoại tương tác" thông qua cơ
sở dữ liệu căn bản mang tính trực tiếp bởi trong
quá trình gặp gỡ, trao đổi, người bán trực diện với

ngưòi mua và có thể quan sát, nắm bắt được trạng
thái tình cảm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của
đối tác. Mỗi một quan sát, nắm bắt trong quá trình
gặp gỡ, trao đổi đều có thể được bổ sung vào ngân
hàng dữ liệu. Nói cách khác, những dữ liệu căn
bản là những thông tin thuộc về quá khứ, dù cho
quá khứ rất gần. Chúng đòi hỏi sự nắm bắt và vận
dụng hết sức linh hoạt, mềm dẻo.
Người bán Ịiàng, sau khi đã nắm bắt được câu
trả lòi và thái độ của người đối thoại, có thể suy
đoán được những suy nghĩ của họ và có cách phản
ứng thích hợp. Sau đó, căn cứ vào phản ứng của
khách hàng, người bán hàng có thể biết được mức
độ chính xác của những phỏng đoán của mình và
điều chỉnh cách hiểu của mình.

Hiểụ để được hiểu

Người bán hàng có thể cập nhật được những
thông tin về khách hàng mà mình đã thu thập, lưu
giữ và xử lý. Như vậy, anh ta luôn có trưốc thời gian
tìm hiểu về khách hàng của mình trong máy tính.

Bất kì ai hoạt động trong lĩnh vực thương mại
chắc hẳn sẽ cảm thấy thích thú với quan điểm sau
của Stephen Covey, một chuyên gia marketing
người Mỹ: "Nhà sản xuất phải hiểu người tiêu

10