Page 7 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Hệ quả tất yếu của khuynh hưống này là các
công việc thuộc lĩnh vực marketing có thê được
trao cho những ngưòi bán hàng ưu tú. Những người
này có thể tạm trú chân trong lĩnh vực marketting
một vài năm trước khi trở lại lĩnh vực bán hàng
nhưng trong vai trò ngưòi điều hành, lãnh đạo.
- Khuynh hướng thứ hai tập trung vào những
nghiên cứu mang tính cá nhân hóa nhằm tập hợp
đầy đủ hơn thông tin về khách hàng thông qua
việc thu thập và xử lý dữ liệu nhờ vào hệ thống
máy tính hiện đại, có dung lượng lớn, tốc độ xử lý
cao. Những dữ liệu trên chính là công cụ đắc lực
trong việc tìm hiểu thông tin về khách hàng
(những dữ liệu căn bản).

Ngày nay, người ta đề cập đến khái niệm
marketing liên hệ hay tương tác. Không như các
quan niệm khác về marketing, khái niệm này
không quan tâm đến những nhóm khách hàng
được phân loại theo những tiêu chí xã hội - dân sô",
thái độ, cách sống..., mà quan tâm đến việc nắm
bắt được những thông tin về hoạt động, tập tính
của mỗi cá nhân.
Cần chú ý rằng việc nhận xét, đánh giá từng cá
nhân chính là đặc điểm xuyên suốt quá trình bán
hàng; bởi lẽ về thực chất, quá trình bán hàng gắn
liền vối quá trình tìm hiểu đối tác, nghĩa là tìm
hiểu khách hàng.

9