Page 351 - Kỹ Thuật Bán Hàng

- Mặc cả chỉ là lý do khách hàng đưa ra nhằm
từ chốỉ mua sản phẩm của bạn, không phải do vấn
đề giá cả mà có thể do một nguyên nhân khác.
- Muốn chứng tỏ năng lực của mình đối với cấp
trên ("Tôi rất được việc và tôi hoàn toàn xứgn đáng
vối mức lương được hưởng.")

- Muôn ghi điểm và chiếm thê thượng phong
đối với ngưòi bán hàng.

- Muốn làm một phép thử V Ố I suy nghìng chắc
chắn ngưòi bán hàng sẽ phải chấp nhận những
điều kiện mình đưa ra.

Các khía cạnh có thể mặc cả
Mặc cả là một bước không tránh khỏi trong quá
trình đàm phán, thương lượng mà bất kỳ người
bán hàng nào cũng sợ hãi khi đối mặt, nhất là khi
họ phải bán những sản phẩm có sức tiêu thụ lớn
cho các điểm phân phối lốn.
Mặc cả là thòi điểm ngưoiừ mua hàng bảo vệ
cho quyền lợi của mình, cô" gắng mua được sản
phẩm vói giá thấp nhất có thể được nhằm thu được
nhiều lãi nhất có thê khi bán lại hàng hóa tới
người tiêu dùng.
Tuy nhiên quá trình mặc cả không chỉ diễn ra
trong phạm vi giá cả. Nó thâm nhập vào rất nhiều
khía cạnh của quá trình thương lượng và nếu
người bán hàng không thận trọng rất có thể những
mặc cả này sẽ làm giảm doanh thu của công ty.

355