Page 521 - Kinh Doanh Bằng Tâm Lý
P. 521
Thay đổi trọng tâm của cuộc đối
thoại. Câu hỏi này thường làm thay đổi
hướng toàn bộ cuộc đối thoại. Bạn không
nên hỏi: “ông sẽ nghe tôi chứ?”, mà tốt
hơn nên hỏi: “ông có thể đầu tư được
bao nhiêu nếu tôi đảm bảo giữ đúng lời
hứa trong câu mở đầu?” Khách hàng trả
lời: “Vâng, nếu việc đầu tư tốt như anh
nói, tôi có thế đầu tư 500 nghìn đôla
ngay ngày hôm nay.” Lúc này, bạn có thể
đánh giá thêm khách hàng bằng câu:
“Nếu ông thật sự thích, ông có thể đầu tư
mười nghìn đôla hoặc hơn.”
Khách hàng có thể nói có hoặc
không. Trong bất cứ trường hợp nào, bạn
cũng đánh giá khách hàng sát thực hơn,
