Page 247 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

KỸ NẴNG BẮN CHÉO SẨN PHẨM DỊCH v ụ NGẤN HẰNG

hết!”. Không thể như thế đuộc, vì làm gì có người bán hàng

nào lại chảng nám rõ về hàng hóa mà lạd bán dược hàng.
Việc am hiểu sản phẩm thể hiện tính chuyên nghiệp của bạn
trong khi tu vấn cho khách hàng.
Dl nhiên là khách hàng hiểu rất rõ nhu cầu của chính
mình, biết chính xác minh đang cần cái gì, nhưng không
phải lũc nào họ cung biết rõ sản phẩm nào là phù hợp nhất.
Chính vì vậy mới cần dến vai trò “tu vấn” của ngưòi bán
hàng. Ví dụ, vối nhu cầu gùi tiết kiệm 500 triệu dồng, khách
hàng chi có thé đơn giản chọn một sản phẩm có kỹ hạn,
nhung nếu chuyên viên khách hàng am hiểu sản phám dịch
vụ ngân hàng lại biết dược kế hoạch thanh toán của khách
hàng trong vòng 3-6 tháng tđi chảng hạn, khả nàng có thể
rút truđc hạn, có nhu cầu vay lại v.v..., thì bạn sẽ chọn một
sản phẩm phù hợp hơn, có lợi hơn cho khách hàng.

2. Nhận dạng những cơ hội bán chéo
Mỗi lần giao dịch vổi khách hàng là một cơ hội vàng để
khai thác nhu cầu và tìm kiếm các cơ hội bán chéo. Mọi vị
trí trong ngân hàng dều có cơ hội bán chéo, tù giao dịch viên
dến thủ quy, chuyên viên khách hàng hay ngay cả định giá,
hỗ trợ bán... Tuy nhiên, nếu bạn khéo léo hỏi, khách hàng
sẽ cho bạn biết tình hình tài chính, thu nhập, kế hoạch tài
chính gia dinh và các dụ dịnh trong vòng nhiều năm sau,
phần còn lại, tùy thuộc vào kỹ năng của bạn.

Đầu tiên bạn cần có khả năng phát hiện cơ hội bán,
sau đó ở một đảng cấp cao hơn bạn sè tạo ra nhu cầu của

253