Page 118 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 118
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN. HÀY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA
nào bạn cũng chi dưa ra sản phẩm y hệt nhau và ngây thơ nghi
ràng nó sẽ giải quyết được nhu cầu. Lỹ do là bạn chảng bao giờ
dặt câu hỏi, không quan tâm khảo sát nhu càu, dụ định của
khách hàng...
Tôi từng chUng kiến không ít bạn chuyên viên bán hàng
chảng khác gì cán bộ phường di phổ biến chính sách kế hoạch
hóa gia dinh! Thao thao một cách rất đại khái, chảng cần biết
củ tọa có quan tâm hay thác mác gì không. Vtta ngồi xuống
đã ‘chém’ luôn: “Hôm trưôc nghe anh chị nói có nhu cìm vay
mua nha, ngăn hang em dang có sán phẩm cho vay mua
BĐS, LTV 70% thời hạn 25 năm, lãi suất là x%, điều kiện là
y,... Rất khó đề thuyết phục khách hàng bàng cách như vậy!
Nèn chuẩn bị câu hỏi trưổc khỉ gặp khách hàng
Hãy bát đâu bàng cách dặt rất nhiều câu hỏi để hiểu thật
rõ về kế hoạch và dụ định của khách hàng (bạn có thể chuẩn
bị câu hỏi trudc buổi sales visit). Lưu y có hai loại câu hỏi:
“need to knou)” (khai thác nhũng thông tin càn phểù biết, ví
dụ thu nhập, nghía vụ tỀii chính, tài sản đảm bảo...) và “nice
to know” (xã giao, tạo thiện cảm nhu: món ăn yêu thích, quê
quán nội ngoại...). Để dặt nhiều câu hỏi “need to know”, bạn
có thể mỏ dâu đại loại nhu:
■ “Dạ, dể có thề chọn sán phám phù hợp vôi nhu chu,
anh chị vui lòng cho em biết vài thông tin... ” hoặc
■ “Gói sán phám cho vay mua nhà ngăn hàng em răt đa
122
