Page 107 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

QƯY TRÌNH BÁN HÀNG TRỤC TIÉP

EDUCATING - Tu vâín: Cha “educating” dùng ỏ đây
không có nghía là giáo dục mà là tu vấn, là cung cấp
thông tin. Sau khi thấu hiểu đuợc nhu cầu của khách

hàng, biết duợc hoàn cảnh tài chính cUng nhu dự định,
kế hoạch... bạn bát dầu dua ra nhung giải pháp cho
khách hàng (nếu bạn chí nhầm bán một sản phẩm đơn
lẻ nào đó có nghla là bạn chí mói làm dược một nứa
- diầu cần làm la bạn phải cung cáp cho khách hang
một giải pháp v'ê tai chính - tức là bao gôm một gói
sản phám dịch vụ chứ không đon thuần chi là một sán
phámỉ). Phần quan trọng nhất của kỹ năng này là phải

biết khoi gợi và tạo ra nhu cầu để bán - vì rất thông
thuờng có khi khách hàng không hiểu rỏ tại sao một
sản phẩm dịch vụ cụ thể lại cần thiết đối vói họ - dó là
ỹ nghĩa thật sụ cùa “educating”.

SELLING - C hốt b án hàng: Sau khi làm tốt các buớc
trên, thì phần rất dẻ dàng còn lại là “bán” - là chốt deal.
Các kỹ nâng chốt deal thành công sẽ đuợc bàn kỹ hon ở

chuơng kế tiếp. Nhố rằng nếu bạn thành công với bốn
buổc trên thì chmh khách hàng sẽ đề nghị đuợc sử dụng
sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, chu bạn không phải
vất vả bán nUa - khi khách hàng quyết định rồi thì bạn
chỉ là nguời hỗ trợ khách hàng làm nốt các thủ tục còn
lại nhu thu thập hồ sơ hoặc hoàn tất đơn đề xuất cấp tín
dụng chảng hạn.

111