Page 93 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

sản phẩm RDE như thế này vẫn diễn ra thường xuyên vì các

chuyên gia của công ty có trách nhiệm phát triển và cải thiện
sản phẩm rất quan tâm đến việc biết xem liệu họ đã thành
công chưa. Người tiêu dùng là trọng tài cuối cùng để đánh
giá thành công.
Với Maxwell House, kết quả là một tập hợp dữ liệu
sẽ được sử dụng trong hơn một thập kỷ. Hãy nhìn lại Bảng
2.2, với 5 hỗn hợp kiểm nghiệm cùng với sản phẩm Maxwell

House hiện hành tại thời điểm tiến hành RDE. Các con số ờ
hàng thứ nhất chính là ti lệ phần trăm của bốn loại cà phê
khác nhau (A, B, c và D tương ứng với các loại cà phê chính
- Brazil, Central, Colombia và Robusta). Rõ ràng, người tiêu
dùng thích một số công thức kết hợp này hơn hẳn những gì
Maxwell House đang tung ra thị trường.

BƯỚC 4,5,6: DÀN XẾP THÀNH CÒNG: PHÁT HIỆN

NHỮNG "CÁI LƯỠI" KHÁC NHAU TRONG CÔNG
CHÚNG (PHÂN TÍCH, T ốl ưu HÓA VÀ PHÂN ĐOẠN)

Dữ liệu trong Bảng 2.2 chỉ cho chúng ta thấy chất lượng
của rất nhiều loại cà phê đã được cải thiện. Nhưng chi vậy
thôi sao? Một số quan sát của các nhà khoa học tại General
Foods gợi ý rằng có những "cái lưỡi" khác nhau trong công
chúng - tức là những thị hiếu khác nhau. Đúng như vậy, tất cả
người tiêu dùng của Maxwell House đều nói rằng họ muốn
một khẩu vị "ngậy, ngon". Tuy nhiên, dữ liệu cho thấy điều

92