Page 88 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG

người tiêu dùng vĩnh viễn, đặc biệt khi cà phê của đối thủ
cạnh tranh thực sự thơm ngon.
Các chuyên gia phát triển sản phẩm ờ Maxwell House
nhận ra rằng họ phải tìm ra một công thức kết hợp các loại
hạt và rang xay riêng biệt có sức thu hút khách hàng. Công
việc này cần phải làm một cách hệ thông, không thể tùy tiện.
Bộ phận phát triển sẽ tạo ra quy định. Và quy định sẽ định
hướng cho Maxwell House, có lẽ trong nhiều năm, trong việc
mua hạt cà phê, pha trộn và thậm chí có lẽ cả trong việc đưa
cà phê đến với công chúng dựa trên các thuộc tính giác quan
cụ thê mà RDE chứng minh là quan trọng.

Vậy làm thế nào chuyên gia phát triển sản phẩm quyết
định được cái gì thay đổi trong các thử nghiệm? Trước hết,
nhờ quy mô. Để có kết quả tốt nhất, cơ sở thử nghiệm đôĩ với
sản phẩm mẫu phải nhỉêu. Xin hãy dành chút thời gian nghĩ tới
sản phẩm Sony Walkman hoặc đồng hồ Seiko. Hãng Sony giới
thiệu vài trăm mẫu, hãng Seiko kiểm nghiệm vài nghìn mâu
chỉ để tìm ra những mẫu đúng. Thứ hai, nhờ kinh nghiệm.
Nếu chuyên gia phát triển sản phẩm chân ướt chân ráo trong
lĩnh vực kinh doanh cà phê thì có thê’ học được một bước đi
cẩn ưọng về các thành phần từ sách vở, tạp chí ngành, các
chuyên gia tư vấn và những nguồn khác; có thể mua một ít
hạt; kết hợp chúng với liều lượng khác nhau; kiểm nghiệm
những cách kết hợp này qua người tiêu dùng; thu thập xếp
hạng mức độ ưa thích; và cuối cùng là xác định xem cách kết
hợp nào "ăn khách". Làm công việc phát triển sản phẩm có
nghĩa là cách kết hợp mà chuyên gia phát triển lựa chọn phải

87