Page 37 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

giới vận hành, để quý vỊ có thể làm tốt hcm nữa chưa? Thậm
chí quý vỊ có đủ khả năng cho giải pháp này không?
Thách thức ở chỗ, trong nhiều trường hợp, người tiêu
dùng không thể nói rõ chính xác họ cần gì, muốn gì hay thích
gì. Liệu có cách nào để giải quyết vấn đề không? Rõ ràng, qua
tìm hiểu các nhóm đối tượng tiêu dùng, các nhà phát triển và
tiếp thị phân phối sản phẩm thường cảm thấy lúng túng, mặc
dù đã cố gắng hết sức. Tuy nhiên, giải pháp đến rất nhanh khi
họ dành thời gian xác định và thử khám phá những nhẵn tô'có thể

kích thích môĩ quan tâm của người tiêu dùng - cho dù đó chỉ là
những đặc điếm của một loại thẻ tín dụng, chất làm ngọt cho
một loại đồ uống không cồn, màu và hình ảnh của một bao
bì, hay một thông điệp cụ thế cho một quảng cáo. Hãy cho
người tiêu dùng thấy (hoặc để họ thử) một vài mẫu được thiết
kếmột cách có hệ thống và họ sẽ nói họ thích gì, không thích gì
và điều gì không tạo ra khác biệt với họ. Thiết kế thử nghiệm
dùng để sáng tạo các mẫu sẽ hoàn trả lại quý vị những gì mà
từng đặc điểm (lựa chọn hoặc thành phần) riêng lẻ "mang
lại". Giờ quý vị đã có một lộ trình rõ ràng để tạo ra những quy
tắc nhằm giành được những đề nghị hoặc những sản phẩm
mới bán chạy nhất bằng cách kết hợp những đặc điếm này
thành những kết hợp khả dĩ nhất - cho dù nếu không có ai
từng kiểm nghiệm những kết hợp cụ thể này. Quý vị sẽ thấy

quy trình đơn giản nhưng chặt chẽ này trong nhiều ví dụ ở
các phần sau.
Thật kỳ lạ là các hình thức RDE khác nhau lại tương tự
như nhau. Quý vị hãy theo các bước này:

36