Page 33 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

Những ngành công nghiệp sử dụng hình mẫu này

là công nghệ thông tin, tư vấn, ngành y, viễn thông

và dịch vụ tài chính. Trong những ngành này, một

giải pháp có thể tác động tới nhiều thành phần và

được hiểu những giá trị mang tính chiến lược hơn là

một hàng hoá. Phần lớn các tổ chức lớn tận dụng

nguồn lực kinh doanh bằng phần công nghiệp cho

những tài khoản chính của họ. Phương pháp này cho

phép những giải pháp công nghiệp tập trung và

những người bán hàng hiểu biết về công nghiệp.

Thường thì bạn phải di chuyển và đạt được một

bàn đạp trong một vụ làm ăn trước khi bạn có thể

quản lý tài khoản. Tuy nhiên, trong những tài khoản

lớn, chiến lược cơ hội nên được xếp ngang hàng với

chiến lược tài khoản toàn diện, gắn bó với mục tiêu

của nó nếu một trong các mục tiêu là chuyển lên quản

lý tài khoản. Cuối cùng, trừ khi bạn đang trong một

tài khoản nhỏ, chiến lược cần được đẩy m ạnh ở cả

bốn cấp độ.

Cấp độ chiến lược tiếp theo quản lý cơ hội không

phải là lên đến quản lý tài khoản mà là xuống với cấp

độ người nắm giữ tài chính. Dù sao thì không phải các

công ty mua hàng, mà con người làm việc đó. Mỗi

người đều có quyết định cá nhân trước khi họ quyết

định với tư cách là một Ưỷ ban.

34