Page 37 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

hiện ra những trở ngại và cho họ biết chúng ở đâu đế

họ có thể sửa chữa khi họ chệch hướng và không đâm

vào vách núi.

Ở một vài điểm, hẻm núi thu hẹp lại. Đó là cái

chúng ta gọi là nồi nấu kìm loại các quyêt định. Trong

hoá học, nồi nấu kim loại là chỗ mà mọi thứ bị nung

nóng lên - giống như trong chính trị, rồi bị làm lạnh

đi - giống như trong quá trình quyết định; và nếu cái

nắp được đậy lên, áp suất sẽ tảng và nó thường phát

nổ. Cũng như vậy, áp lực chính trị tăng khi khách

hàng phải đưa ra một quyết định dựa trên các cơ sở

khác nhau và họ chưa thể đạt đến một sự nhất trí.

» i « •

Chúng ta đã chứng kiến những vụ làm ăn trị giá hàng

nhiều triệu đô la được xoay chuyển trong hai tư giờ

trong giai đoạn nhạy cảm này.

Khách hàng thường bắt đầu với ảo tưởng rằng bởi

sự tham gia của Ưỷ ban trong việc thu thập và phân

tích thông tin, tất cả mọi người sẽ đạt được tới một

sự nhất trí vui vẻ với chỉ một người bán hàng. Khả

năng này rất hiếm khi xảy ra.

Khi việc đánh giá gần giống nồi nấu kim loại,

khách hàng thường có một vài người trong Ưỷ ban

thích người bán hàng này vì một lý do nào đó, những

người khác thích những người bán hàng khác vì

những lý do khác và một vài người thì không thích sự

33