Page 36 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

CH(] KỲ GIAO DỊCH - THUNG LÕNG CHÊT

m

Mặc dù những đánh giá này dựa trên một cơ sở

logic, có một điểm mà ở đó quá trình thu thập thông

tin hợp lý và logic biến thành quá trình lựa chọn cảm

tính và chính trị. Đó là thời điểm Uỷ ban mua hàng

phải đưa ra quyết định.

Đối với người bán hàng, quả trình định giá giông

như việc ở trên một chiếc máy bay đang bay vào hẻm

núi hẹp. Bạn có thể bay vào được, nhưng lại khá là khó

khăn đề thoát ra. Và bạn càng vào sâu, trừ khi bạn biết

đường rat còn không thì sẽ không có đường lui nữa và

bạn củng không thề trèo ra. Trừ khi bạn giành được

thắng lợi, nếu không những định giá này có thể trở

thành những thất thoát nguồn lực của cống ty bạn.

Trong nhiều năm, người quản lý giao dịch đã sử

dụng hình ảnh cái phễu để mô tả dòng chảy của triển

vọng. Điều này ngụ ý rằng lực hấp dẫn sẽ biến một

số lượng nhất định những cơ hội thành khách hàng

thực sự. Tuy nhiên, phép ẩn dụ về hẻm núi ngụ ý rằng

người bán hàng, giống như một người hoa tiêu, có thể

chọn nơi nào để dẫn con tàu đi và anh ta có thể tác

động lên sự việc đế có được thành công. Tương tự như

vậy, người bán hàng có loại máy có thể đo sự tồn tại

hay thay đổi trong cái gi đó (những câu hỏi) để phát

6 bí qữyết để đạt đ ư ợ c kỷ năng bón hồng 5iêa việt 3 7