Page 38 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

thay đổi nào cả. Nhung họ phải đưa ra một quyết

định, hoặc như một trong số khách hàng của tôi nói

“Họ không quyết định phải quyết định như thế nào

cho đến khi họ quyết định”.

Trong nồi nấu kim loại của việc đánh giá mua

hàng, có 3 khả năng điền hình:

Khả năng 1 - vấn đề chuyển biến

Trong trường hợp này, vài người bán hàng có cùng

một giải pháp hay một sản phẩm mà có thể thực hiện

công việc, ơ điểm đó, các vấn dề trong việc đánh giá

thay đổi về tầm quan trọng. Chức năng của sản phẩm

giảm khi vấn đề và khách hàng chuyển sang những

khác biệt phi sản phẩm chẳng hạn tiềm lực công ty,

giá cả, dịch vụ hay mối quan hệ. Một người bán hàng

có kiến thức và năng lực thực tế có thể sử dụng khoảng

thời gian nhiều biến động này để tập trung lại vào

điểm mạnh của mình và tránh những điểm yếu. Người

ít năng lực hơn có thể bị che mắt bởi những thay đổi

và bán sai hàng cho người không có thẩm quyền.

Khả năng 2 - Quan điểm chia rẽ

Trong trường hợp này, không ai có tất cả những

thứ mà khách hàng cần. Một người có những chức

năng cần thiết, một người khác có một vài đặc điểm

hấp dẫn và người thứ ba có gì đó khách hàng thích

6 bí qciyết để đạt đơỢc kỹ nông bán bàng siêí! việt 3 9