Page 227 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

Một người bạn của tôi và hiện nay đang là giám

đốc của công ty, Brad Childress sử dụng chiến lược

này vào việc bán một công ty viễn thông lúc mà

chúng tôi đã đánh mất sự định giá. Anh ta gọi người

quyết định và nói: “Chúng tôi xin lỗi, chúng tôi đã

không nhận được hợp đồng. Chúng tôi biết rằng,

chúng tôi có một giải pháp tối ưu nhưng thật đáng

tiếc chúng tôi lại không thể bảo vệ được nó. Vậy điều

gì sẽ xảy ra tiếp theo?”

Khách hàng nói: “Chúng tôi sẽ thương lượng với

đối thủ của các bạn vào ngày mai”.

Brad trả lời: “Anh biết đấy, họ đã tuyên bố rất

nhiều lần rằng chúng tôi chưa bao giờ nhìn thấy trên

thị trường vì vậy chúng tôi rất quan tâm. Tôi hy vọng

các anh cũng có cùng mối quan tâm đó. Nếu anh thương

lượng với họ vào ngày mai, tôi có thể đề nghị với anh

một số điều để thêm vào hợp đồng được không?”

Trưởng nhóm dự án nói: “Không vấn đề gì”. Brad

xem tất cả những luật lệ trong quyển sách về bảo

hiểm, bảo hành, thời hạn cuối cùng, thời gian thử

nghiệm, những hạn chế pháp lý,....

Brad chờ một ngày, gọi lại và hỏi: “Họ có do dự

không?”. Người khách trả lời: “Do dự? Họ từ chối. Họ

dường như chưa sẵn sàng để đưa vào hợp đồng những

điều mà cam đoan trong buổi hội thảo”.

228