Page 214 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

hàng thì họ sẽ đạt được lơi nhuận từ sự mạo hiểm ít

^ m • i • * • «

hơn, sự giản đơn, mối liên hệ với ít người bán hàng

hơn. Liên kết với sản phẩm kinh doanh của đối thủ có

thể đưa đến giải pháp dễ dàng hơn, bao quát hơn cho

người mua và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho người bán.

Mở rộng phạm vi nghĩa là mở rộng các đề xuất

(hoặc các yêu cầu của khách hàng) để đạt được các sản

phẩm và các khả năng mà đối thủ không thể đạt

được. Một trong những khách hàng của chúng tôi,

SAP, bán ra một hệ thống doanh nghiệp liên kết lớn.

Một chiến lược yêu thích là mở rộng sự đánh giá để

đạt được toàn bộ phạm vi của sản phẩm. Bởi vì sự mở

rộng và liên kết của những lời đề nghị, họ có cơ hội

chiến thắng những hợp đồng lớn hơn.

Một khách hàng của nhà băng North Carolina và

hệ thông quản lý nhân sự đang đánh giá hệ thông

tài sản. Cuộc họp được tổ chức trong những ngày đó

diễn ra rất gay gắt. Tôi ngồi ở Atlanta tự hỏi mình:

“Nếu họ phải quuyết định vào hôm nay họ có chọn

mình không?”.

Tôi không hề có ý muốn ám chỉ rằng tôi đã chiến

thắng, bởi vì tôi không thích sự lựa chọn 50 - 50, tôi

nghĩ rằng minh đã thua. Tôi gọi cho giám đốc nhân

sự và nói rằng: “Tôi biết cái mà anh muốn - những

chương trình thêm vào hệ thông của anh. Chúng

6 bí qayết để đạt được kỹ năng bớn bòng siêci việt 215