Page 17 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

thông tin trưởng đã nói một câu lịch sự trong cuộc

đàm thoại: “Tôi không chắc là bây giờ cái dự án đó ồ

đâu”. Sau khi rời bỏ triển vọng này, tôi nói với người

bán hàng: “Đây là cuộc gọi đầu tiên của tôi tới tài

khoản này nhưng nó có vẻ không được ổn. Nếu hai

nhân viên hàng đầu của công ty không biết cái dự án

quan trọng này ở đâu thì hẳn là chẳng có dự án nào

cả. Hoặc cũng có thể họ đang lẩn tránh câu hỏi”.

Chúng tôi tao một cơ hội để ngồi lại vào chiều hôm

đó để bổ sung thêm một số thông tin cho một thành

viên của đội dự án, và bạn thử đoán xem chúng tôi đã

tìm thấy cái gì? Hai nhân viên kể trên đang tham dự

một cuộc họp với đối thủ cạnh tranh của chúng tôi để

thương lượng về một hợp đồng! Chúng tôi là phương

án dự phòng cho trường hợp họ không thể đạt được

kết quả với công ty cạnh tranh.

CHẾT VÀ KHÔNG NHẬN THỨC ĐƯỢC

Tại sao những người bán hàng lại gặp nhiều khó

khăn đến thế trong quá trình cố gắng thu nhận những

hiểu biết chính xách về vị trí của họ trong những giao

dịch phức tạp? Lý do là lợi ích của người tiêu dùng

nhiều khi buộc họ giữ bạn trong bóng tối. Chừng nào

họ còn có thể làm như vậy, họ còn đang nắm quyền

kiểm soát. Và nếu bạn biết vị trí thực sự của bạn

18