Page 13 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

N hững d ự đoản tràn trề hi vọng. Một vài người

bán hàng không muôn hỏi những câu hỏi khó, mang

tính đánh giá bởi vì nó có thể làm hỏng một dự đoán

hoàn hảo. Tài khoản trong dự đoán có vẻ hết sức tốt

dẹp... cho đến khi tai hoạ xảy ra.

N hững điểm mù. Thiếu thông tin hay giả định về

vấn đề, về việc cạnh tranh hay tình hình chính trị

thường kết thúc với một báo cáo giao dịch thiếu sót.

Những người bán hàng tốt nhất thường là những

thám tử tốt nhất. Họ biết hỏi những câu hỏi đúng

trưđc đối thủ của họ.

m

B ản hàng cho n hữ ng triển vọng không khả

quan. Nhìn nhận đúng những khách hàng là chìa

khoá trong việc kinh doanh. Phần lđn những người

bán hàng trong công việc giao dịch đa phần, nhiều

nhất, có từ mười đến hai mươi cơ hội trong một năm,

đôi khi thậm chí chỉ có một vụ duy nhất. Nhận một

vụ làm ăn không có triển vọng khả quan có thể là một

sự lãng phí nguồn lực ghê gớm.

Lời đề nghị “trích dẫn và hi vọng". Khách

hàng đưa ra một yêu cầu đề nghị (RFP) và một người

bán hàng ít kinh nghiệm sẽ nghĩ “Thật tuyệt! Có ai

đó sắp mua cái gì đó”, Và anh ta lao về phòng làm

việc và đưa ra một mớ như một sự đáp lại.

• « • • J i «

14