Page 155 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt
P. 155
KHI NÀO HỌ SẼ QŨYẾT ĐỊNH? HAY NÓI
CÁCH KHÁC LÀ LIỆU HỌ CÓ MCIA HÀNG
CỦA CHÚNG TA KHÔNG?
Có một câu chuyện người quản lý hay được chứng
kiến mỗi khi đi đến chỗ người kế toán, đó là nhân
viên kế toán thường hỏi nhân viên bán hàng: “Anh đã
dự báo trước là họ sẽ mua hàng của chúng ta vào quý
cuối cùng của năm. Tại sao anh lại nói như vậy?”
“Vâng, tôi đã đề xuất về khoản lợi tức và có thăm
dò. Họ sẽ phải mua vào cuối quý thứ tư”, nhân viên
bán hàng giải thích.
Người quản lí, lúc này đang rất lo lắng, nói rằng:
“Được rồi, đây chắc chắn là một lí do của anh đưa ra
để giải thích vì sao khách hàng sẽ mua hàng vào cuối
quý. Nhưng liệu khách hàng có có lý do để làm điều
đó hay không?”
“Tôi không biết. Hãy hỏi họ khi chúng ta đến đó”.
Ý của người quản lý trong câu hỏi của ông với
nhân viên bán hàng thì đã rất rõ ràng, đó là: “Nếu
anh không xác định được phần thông tin quan trọng
nhất thì tại sao chúng ta lại không đến gặp trực tiếp
khách hàng cùng người quản lí để được chỉ dẫn?”
Trong khi gặp gỡ với khách hàng, người quản lý
hỏi: “Thưa quí ông, quí bà Kỳ vọng, điều tồi tệ gì sẽ
156
