Page 155 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt
P. 155

KHI NÀO  HỌ  SẼ  QŨYẾT ĐỊNH?  HAY  NÓI




                                                                             CÁCH  KHÁC  LÀ  LIỆU  HỌ  CÓ  MCIA  HÀNG




                                                                                                           CỦA CHÚNG TA KHÔNG?







                                                                               Có  một  câu  chuyện người  quản  lý  hay  được  chứng




                                                                    kiến  mỗi  khi  đi  đến  chỗ  người  kế  toán,  đó  là  nhân





                                                                    viên kế toán thường hỏi nhân viên bán hàng: “Anh đã




                                                                    dự báo trước là họ  sẽ  mua hàng của chúng ta vào quý





                                                                    cuối  cùng của năm.  Tại  sao  anh  lại  nói như vậy?”






                                                                               “Vâng,  tôi  đã  đề  xuất về  khoản lợi  tức và  có thăm





                                                                    dò.  Họ  sẽ  phải  mua  vào  cuối  quý  thứ  tư”,  nhân  viên




                                                                    bán  hàng giải  thích.






                                                                               Người  quản  lí,  lúc  này  đang  rất  lo  lắng,  nói  rằng:




                                                                    “Được  rồi,  đây chắc  chắn  là  một  lí  do của anh  đưa ra





                                                                    để giải thích vì  sao khách hàng sẽ  mua hàng vào cuối




                                                                    quý.  Nhưng  liệu  khách  hàng  có  có  lý  do  để  làm  điều




                                                                    đó  hay không?”







                                                                              “Tôi  không biết.  Hãy hỏi họ  khi  chúng ta đến  đó”.






                                                                              Ý  của  người  quản  lý  trong  câu  hỏi  của  ông  với




                                                                   nhân  viên  bán  hàng  thì  đã  rất  rõ  ràng,  đó  là:  “Nếu





                                                                   anh  không xác  định  được  phần  thông  tin  quan  trọng




                                                                   nhất thì tại  sao  chúng ta lại không đến  gặp trực tiếp





                                                                   khách hàng cùng người  quản  lí  để  được chỉ  dẫn?”






                                                                              Trong  khi  gặp  gỡ  với  khách  hàng,  người  quản  lý




                                                                   hỏi:  “Thưa  quí  ông,  quí  bà  Kỳ  vọng,  điều  tồi  tệ  gì  sẽ










                                                                    156
   150   151   152   153   154   155   156   157   158   159   160