Page 152 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

XÁC ĐỊNH RÕ RÀNG QUÁ TRÌNH

RA QUYẾT ĐỊNH

Một vấn đề thường xảy ra là chính khách hàng

nhiều khi cũng không xác định được quá trình ra quyết

định của bản thân. Họ thường có một quá trình thu thập

thông tin được xác định một cách rõ ràng và họ hy vọng

dựa vào những thông tin đó họ có thể đi đến quyết định

cuối cùng về sản phẩm. Điều này chỉ xảy ra ở nước

Nhật, nơi mà quá trình này cần rất nhiều thời gian.

Bởi vì khách hàng rất hay bị rối loạn bởi các thông

tin đến nỗi không thể đi đến kết luận được nên các

chính sách phải được đưa ra và những khoản chi phí

lên tới hàng triệu đô la có thể bị thất thoát trong một

ngày. Bạn có thể hỏi sáu người trong cùng một tổ chức

về quá trình ra quyết định và nhận được tận tám câu

trả lời khác nhau - và rất có thể tất cả đều sai. Một

♦

người bán hàng phải có một sự hiểu biết am tường về

quá trình ra quyết định hơn là một khách hàng.

Bởi vì một uỷ ban bao giờ cùng bao gồm một nhóm

người, mỗi người có những nỗi niềm vui buồn riêng và

mỗi người có một vai trò khác nhau nên phải làm thế

nào để có một chiến lược và một thông điệp phù hợp

dược với tất cả mọi người? Theo như các chính trị gia

đã làm trong nhiều năm thì bạn cần phải phá vỡ uỷ

ban ra thành các ban đối lập nhau và tính phiếu bầu

ó bí qayết để đạt được kỹ nãng bàn bàng siêa vỉệt
» I I