Page 141 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

Một khách hàng của chúng tôi đang cạnh tranh để

đạt được hệ thông dịch vụ tài chính cho ngân hàng

lớn West Coast. Anh ta đang cạnh tranh với một công

ty nhỏ mà anh ta biết rất rõ vì anh ta đã từng làm

việc ở đó. Anh ta gợi ý khách hàng bổ sung một tiêu

chuẩn thiết bị dẫn đường. Thông thường, đó là bước

tiêu tốn nhiều nguồn lực và nên tránh bất cứ những

khi có thể. Tuy nhiên, anh ta biết rằng đối thủ có

nguồn lực hạn chế và một vài chức năng của họ hiện

thời không có sẵn. Bằng cách đưa ra vấn đề, anh ta

đầu tư thời gian và công sức để thực hiện một bài tập

chứng minh. Đối thủ không thể đáp lại nỗ lực và anh

ta thắng, và hiện vẫn giữ được mối quan hệ đôi tác trị

giá hàng triệu đô la mỗi năm.

XÁC ĐỊNH NHỮNG NGƯỜI CÓ ẢNH HƯỞNG.

w

Hãy xác định càng sớm và càng kỹ càng tốt những

người có nhiều quyền lực hơn và vai trò của mỗi người

trong chu kỳ giao dịch. Bạn phải cam kết về nguồn

lực và giành lấy lá phiếu của họ sớm. Những cá nhân

này có sự phản hồi cao hơn trong thời gian đầu tư nếu

nó được đầu tư sớm bởi vì họ sẽ dẫn dắt những người

còn lại cũng như là sẽ cho bạn biết phải làm thế nào

để thắng.

Khi ấy bạn sẽ cần đến một quá trình để định

hướng chính trị và kỹ năng chính sách chiến lược

1 4 2