Page 80 - Bí Quyết Đầu Tư

kiện. Nếu kết thúc phần giới thiệu sản phẩm và ngay
sau đó hỏi khách hàng có muốh mua sản phẩm này
không? Lại một lần nữa người bán giúp khách hàng có
ba sự lựa chọn: Có không hay để suy nghĩ. Khách hàng
có thể nói có nhưng cũng muốn nói không. Thực tế,
khách hàng muôn nói không nhiều hơn vì tâm lý bị mua
hàng. Nhiều người rất ngại phải ra quyết định mua
hàng và người bán hàng giỏi không bao giò để cho người
mua cơ hội ra những quyết định đầy băn khoăn.
Người bán đã thử kết thúc và tìm ra những vấn đề
còn chưa biết đến trước đó. Vấn đề chứa biết ở đây là
người mua đã không được giới thiệu kỹ về sản phẩm.
Quan trọng không kém là người mua đã không phàn
nàn gì về giá cả và thòi gian, điều này có nghĩa là những
vấn đề chính đã được giải quyết thành công khi giới
thiệu sản phẩm.

Nếu quá trình đàm phán có vẻ như chán ngắt và
nhạt nhẽo, hãy nhó rằng ở đây là giải quyết vấn đề
cho khách hàng. Với nhiều người mua, chỉ giải quyết
một vấn đề là có thể bán được hàng nhưng với nhiều
ngưòi, cần nhiều thời gian xem xét nhu cầu của họ là
gì trước khi thỏa m ãn nhu cầu đó. cẩn thận đánh giá
sự nhiệt tình của m ình trước khi vượt qua quá trình
này. Những khách hàng tiêu tô"n thòi gian này có thể
khiến người bán tô"n kém khi làm việc với họ, có thể
trán h làm việc với họ. Thực tế, trong khi đang quyết
định đó có phải là một khách hàng xứng đáng không,
thì người bán đã m ất nhiều thời gian và công sức để

81