Page 79 - Bí Quyết Đầu Tư

được việc đó, họ sẽ nói có. Mặt khác, nếu khách hàng
còn chút nghi ngò nào hoặc những băn khoăn chưa được
giải đáp, họ sẽ do dự. Việc thăm dò sẽ hé mở những nghi
ngờ, băn khoăn và người bán có thể giải quyết chúng.

Mục tiêu khác trong quá trình bán hàng là người bán
phải tự gạt ra khỏi đầu việc luôn hình dung thăm dò là
một giai đoạn rất khó khăn. Nếu gạt bỏ được suy nghĩ
này, theo sát từng bước thì đây là giai đoạn dễ nhất.
Thăm dò là việc đánh giá xem mình đã làm việc ra sao
và đó là những chỉ dẫn cho người bán biết vẫn cần phải
giải quyết những nhu cầu nào của khách hàng. Nó tạo
cơ hội lần thứ hai để kết thúc quá trình bán hàng mà
không bỏ sót điều gì.
Thăm dò cũng giúp khách hàng có cơ hội đánh giá
phản ứng của họ với những gì được biết. Đây có thể là
con dao hai lưỡi. Nếu họ đang tìm cách thoát khỏi giao
dịch, đây chính là lối đi cho họ. Tuy nhiên, khi đã nhận
ra vấn đề không nên cô" bán những gì khách hàng không
cần, hãy để cho họ được lựa chọn. Bởi lẽ bán hàng,
không chỉ bán cho một người mà bán cho nhiều người và
muốn có nhiều khách hàng hơn nữa trong tương lai.
Những khách hàng này có thể đến khi họ nhận được
nhiều thông tin tốt về người bán. Hãy để khách hàng
thoải mái trong lần lựa chọn đầu tiên này, chính họ có
thể sẽ quay lại.
Kết thúc có điều kiện là lời đề nghị mua hàng liên
quan đến mỗi điều kiện nhất định. Không thể bỏ qua
bước này và đi thẳng vào việc kết thúc không có điều

80