Page 78 - Bí Quyết Đầu Tư

cách đơn giản như những vấn đề thú vị khác và cô" tính
toán những mức giá đó với khách hàng.
Nếu cảm thấy khách hàng bướng bỉnh hay phi thực tế
trong những mong muốh của họ hãy kết thúc vụ mua
bán, vì họ không phải là khách hàng của bạn. Thăm dò
là giai đoạn tìm kiếm, khám phá ra bất cứ vấn đề nào
còn ẩn giấu khiến khách hàng không thể quyết định
mua hàng. Có thể thử bằng cách đưa ra một vài tình
huống kết thúc có điều kiện. Bởi lẽ kết thúc có thể có
hoặc không diễn ra, nên nó không có những điều kiện
thông thương. Mặt khác, nếu đề nghị ai đó mua hàng, có
ba khả năng: Họ sẽ nói có, không và có thể. Có thể là
một câu trả lời có điều kiện vì điều đó phải được thực
hiện thì khách mới nói có.
Thăm dò là một bước rất quan trọng vì nó tạo điều
kiện chó khách hàng có cơ hội để suy nghĩ. Nhiều người
không thoải mái với việc phải ra quyết định. Họ không
muốh có những quyết định sai lầm, họ sỢ mất tiền, sỢ đã
đặt niềm tin vào một người lạ. Những nỗi sỢ hãi này
luôn đi kèm khi ai đó phải ra quyết định và do đó nó
khiến họ gặp nhiều khó khăn khi phải nói có hoặc
không. Họ sẽ cảm thấy dễ chịu hơn khi lựa chọn nếu
hiểu rõ mình đang lựa chọn gì.

Tạo cơ hội để khách hàng có quyết định rõ ràng là
mục tiêu đầu tiên trong toàn bộ quá trình bán hàng.
Khách hàng phải cảm thấy sản phẩm đáp ứng được nhu
cầu và giải quyết vấn đề cho họ. Nếu đưa ra một lý do
thuyết phục khiến họ tin rằng sản phẩm có thể làm

79