Page 54 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 54
To Sell is H uman
rụt lại vì sợ chúng tôi lạc đề - có vẻ như cậu đang chờ một bài
thuyết giảng”, Ferlazzo ké. “Rồi cậu ta trả lời: Raiders, và tôi
hỏi tiếp vê đội cậu không ưa nhất. Câu trà lời là Giants”.
Thế là Ferlazzo yêu cầu cậu ấy viết một bài luận giải thích
tại sao đội Raiders tốt hơn đội Giants. John đã làm, cậu bé
được hỏi “nhủng câu thé hiện sự quan tâm và thiết thực” nên
viết được “một bài luận quý giá”. Rồi John xin viết thêm một
bài luận khác về bóng ró đế bù cho nhủng bài luận trước đó cậu
chẳng buồn làm. Ferlazzo đồng ý và John đã hoàn thành thêm
một bài viết khá tốt.
“Cuối tuần đó, trong một cuộc họp giủa phụ huynh và giáo
viên, mẹ cậu ấy đã khóc khi tôi đưa cho bà hai bài luận. Bà nói
con trai mình ‘chưa bao giờ viết một bài luận nào cà’ trong suốt
chín năm học.”
Ferlazzo nói anh “đã dùng cách vận động đé thách thủc
cậu bé vẻ ý tưởng tốt nghiệp phổ thông trung học và tôi đã sử
dụng đôi tai của mình đé biết ràng cậu ấy mê bóng bầu dục”.
Mục đích cùa Ferlazzo không phải là buộc John viết vẻ thảm
họa thiên nhiên mà là giúp cậu phát trién kỹ năng viết. Anh đã
thuyết phục John tủ bò bản ngã và nỗ lực đé giúp John thay đổi
chính mình.
Vợ của Ferlazzo - người cung cấp dịch vụ y khoa cho
ngành giáo dục của anh - cũng nhận thấy nhủng điều tương
tự với bệnh nhân của cô. “Mô hình của chăm sóc sUc khòe là
Chúng tôi là chuyên gia. Chúng tôi bước vào và yêu cầu bệnh
nhân phải làm gì”. Nhưng cô đã phát hiện ra ràng cách tiếp cận
đó có nhủng hạn chế nhất định, và sau đó kinh nghiệm cùng
52
