Page 53 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đén Nghê Thuát Bán Háng

Ferlazzo còn giải thích sự khác nhau giữa “kích thích” và
“vận động”: “Kích thích là thách thức người khác làm việc gì đó
mà chúng ta muốn họ làm, còn vận động là thách thức người ta
làm việc mà họ muốn làm”. Điều mà anh khám phá được trong
suốt thời gian theo nghê của mình là “kích thích không hiệu
quà”. Nó có thé tác động trong một thời gian ngán nhưng đé
thay đổi hoàn toàn và sâu sác một người thì đòi hỏi nhiêu hon
thế: không được nhìn học sinh hay bệnh nhân như một con tốt
trên bàn cờ mà phải như một người thật sự đang tham gia vào
cuộc choi.
Nguyên tác tác động<*> đến người khác này phụ thuộc vào
một nhóm những năng lực mà Ferlazzo đã mô tả như sau: “đó
là khả năng dẫn dát bàng đôi tai thay vì bàng cái miệng. [...]
Điều đó có nghĩa là cố gợi đé người khác tự đặt ra mục tiêu cho
chính mình và có được sự linh hoạt đé điều chinh hành động
của chúng ta trong hoàn cảnh đó”. Ví dụ, sau khi hoàn tất bài
giảng về thảm họa thiên nhiên cho học sinh lớp chín, Ferlazzo
yêu cầu học sinh của mình viết một bài luận vê thảm họa thiên
nhiên mà các em cho là tồi tệ nhất. Một trong số những học
sinh của anh - Ferlazzo gọi là “John” - đã tủ chối. Đây cũng
không phải là lần đầu tiên cậu ấy nói “không”. John học rất
chật vật ở trường và rất ít viết bài luận thu hoạch nhưng cậu vản
hy vọng cuối cùng mình được tốt nghiệp.
Ferlazzo bảo John ràng anh cũng muốn cậu ấy tốt nghiệp,
nhưng nếu cậu không viết luận thì chác chán sẽ không được
ra trường. “Rồi tỏi bảo cậu bé ràng qua nhủng lần nói chuyện
trước tôi biết cậu ở trong đội bóng bầu dục và rất thích môn
này. Khi tôi hòi đội bóng nào mà cậu ưa thích nhất, cậu ta cỏ vẻ

(*) ó đây gôm hai nguyên tác tác động là sụ hòa hợp và sự rõ ràng mà tác giả sẽ khai thác lấn lượt
ở Chương 4 và Chương 6 của sách này.

51