Page 38 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell i s Human

bàn chất. Những gì người ta thật sự làm trong các hoạt động
nhỏ vẻ cơ bàn thường khác với những gì họ làm trong các hoạt
động có quy mô lớn. Cụ thé là các tổ chức lớn có khuynh hướng
dựa vào sự chuyên môn hóa. Một công ty hai người không cần
một bộ phận nhân sự, nhưng một công ty với 2.000 nhân viên
thì không thế tồn tại nếu không có nó. Trong những công ty
lớn, bán hàng thường là một chức năng được chuyên môn hóa
- đó là một phòng, một bộ phận, một công việc mà một số
người làm đé những người khác có thé chuyên sâu vào những
chức năng khác. Nhưng chủ nhân cùa những doanh nghiệp nhò
không có được sự xa xi ấy - họ thường phải một lúc đàm nhiệm
nhiêu chức vụ, và một trong số đó là bán hàng.

Shamus lones, người sáng lập Brooklyn Brine đã tự gọi
mình là “nhà tư sản bất đác dĩ”. Khi bát đầu sự nghiệp của
mình, ông là một đầu bếp đang dần vỡ mộng với ngành kinh
doanh nhà hàng. Ba năm trước ông đã liều thử thời vận bàng
cách chuyên việc muối chua rau củ theo mùa mà thinh thoảng
ông vân làm thành một dự án kinh doanh toàn thời gian. Không
hê có chút hậu thuẫn nào trong các khâu sàn xuất, hoạt động
hay quản lý, ông bát đáu thừ nghiệm các công thUc làm dưa góp
của mình tại một khu bếp thương mại do một người bạn làm
quàn lý từ 10 giờ đêm đến 8 giờ sáng. Tiếng lành đồn xa, bây giờ
bạn sẽ thấy các hũ dưa góp Brooklyn Brine trên kệ cùa nhủng
cứa hàng thực phám ăn khách ở Mỹ và châu Á - và giờ thì
Jones đang sử dụng thời gian của mình đé phát trién sàn phám
và tác động người khác, ồng làm việc bảy ngày một tuần, gập
gỡ các nhà phân phối, giới thiệu công ty và cố thuyết phục các
cửa hàng nhập hàng cùa ông. Khi trở vê phân xưởng với mật
tién làm cửa hàng cùa mình, ông nói việc của ông là tác động
đến người khác đé họ làm việc nhiệt tình và có được nhủng kỹ

36