Page 235 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Đé tìm câu trả lời, các nhà nghiên cứu kiém tra cơ sở dữ
liệu về những ca bồi thuờng tai nạn của các công ty bào hiếm có
bao gồm matatu trong chuông trình bảo hiém của họ. Kết quà
là: Tất cả các đơn xin bồi thường bảo hiém đối với những chiếc
xe có miếng dán giảm đi gân 2/3 so vối năm ngoái. Các đơn bồi
thưòng cho tai nạn nghiêm trọng (liên quan đến bị thương và
chết) giảm hơn 50%. Và căn cứ trên các cuộc phỏng vấn theo
dõi sau đó do các nhà nghiên cứu thực hiện với tài xế, rõ ràng
nguyên nhân của sự sụt giám đáng mừng này chính là các nỗ lực
thuyết phục lớn tiếng của hành khách.

Nói cách khác, thêm một vài miếng dán vào những chiếc xe
buýt mini đã tiết kiệm nhiều tiền hơn và cứu sống được nhiều
người hơn bất cứ nỗ lực nào mà chính quyên Kenya đã thử.
Và cơ chế làm việc ở đây là các miếng dán tác động đến hành
khách và hành khách tác động đến tài xế - cung cấp một cách
thức hữu ích đé chúng ta có thé hiéu kỹ năng thứ ba và là kỹ
năng cuối cùng đối với việc tác động đến người khác:phục vụ.
Bán hàng theo nghĩa truyền thống và bán hàng phi thương
mại rốt cuộc đẻu là phục vụ. Nhưng “phục vụ” không chi là
mim cưòi với khách hàng khi họ bước vào cửa hàng của bạn
hoặc chi là giao một chiếc bánh pizza trong vòng ba mươi phút,
dù cả hai việc đều quan trọng trong lĩnh vực thương mại. Thay
vào đó, có một định nghĩa vê phục vụ, rộng hơn, sâu hơn và
siêu việt hơn - đó là cải thiện cuộc sống cùa người khác, và
rỏi cái thiện thế giới. Việc tác động đến mọi người có thé giúp
chúng ta đạt được những điẻu lốn hơn và lâu dài hơn theo cách
tốt nhất chứ không chỉ đơn thuần là trao đổi nguồn lực. Khá
năng việc đó xày ra cũng cao hơn nếu chúng ta đi theo hai bài
học cơ bản từ sự chiến tháng của miếng dán trên matatu: Hãy
làm việc đó một cách cá nhân và có mục đích.

234'