Page 288 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

người bán hàng rất giống nhau ở chỗ họ thúc giục bạn không chủ

động tìm kiếm khách hàng mới về chính họ cũng không làm điều
đó. Những đại diện thất bại này tuyên bố rằng kêu gọi các khách
hàng tiềm năng chưa sẵn sàng theo đuổi bạn là một sự lãng phí

thời gian.
Đây là sự thật: Những người tuyên bố rằng tìm tòi không còn là

một phương pháp hiệu quả đê phát triển thương vụ mới đang làm
như vậy vì sự thờ ơ và với những động cơ giả tạo. Hãy bảo người
đó lần tới cố gắng thuyết phục bạn xem anh ta có bao nhiêu kinh

nghiệm cá nhân đi tìm kiếm khách hàng. Hãy hỏi những người
phản đối này xem, thực sự đã "cố gắng" khi nào và trong bao lâu.

Hỏi xem họ đã có một danh sách khách hàng tiềm năng mục tiêu
hữu hạn, tập trung, chiến lược hay chưa. Hãy hỏi những loại vũ
khí nào họ dùng cho các cuộc tấn công bán hàng của họ. Yêu cầu
họ chia sẻ những câu chuyện bán hàng mà họ sử dụng đê có được

sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Sau đó nhìn thẳng vào mắt họ
và hỏi thẳng ra bao nhiêu lần họ đã nhấc điện thoại và cố gắng kết

nối với các khách hàng trong danh sách mục tiêu mà họ lập nên.
Tôi tin tưởng, họ sẽ không đánh giá cao những câu hỏi này vì câu
trả lời của họ là khập khiễng.

Tôi đã làm việc vói một khách hàng có râ't nhiều thành viên gia
đình trong nghề bán hàng. Có lẽ là quá nhiều. Một người anh làm

nghề bán hàng sống trong một thành phố trong khi cô em gái cũng
bán hàng sống ở nơi khác. Đó đều là những văn phòng bán hàng
xa với trụ sở chính và các hoạt động sản xuất nằm ở một thành phố

thứ ba. Cô em là một ngôi sao bán hàng. Người anh, không thành
công lắm. Người anh nói với bất cứ ai muốn lắng nghe rằng các

cuộc điện thoại nhạt nhẽo sẽ không làm được việc gì. Cô em là một

291